Trade Marketing
O trade marketing é importante na utilização de estratégias de organizações que planejam aumentar a diferenciação dos seus produtos e serviços nos pontos-de-venda. Orienta o marketing no desenvolvimento das relações entre fabricantes e canais de venda, pelo entendimento das necessidades entre marcas, pontos-de-venda e consumidores. O trade marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores, define quais canais de mídias serão utilizados, quais produtos desenvolvidos e canais de comercialização que irão atender as preferências de consumo do público-alvo, aumentando as estratégias de marketing e venda. O trade marketing estabelece a necessidade da adaptação de produtos, logística e estratégias, para conquistar o consumidor, com uma parceria entre os fabricantes e seus canais de vendas.
O poder de negociação está sendo direcionado aos varejistas, que desenvolvem suas próprias ações de mercado, com uma imagem diferenciada junto ao consumidor final, não mais dependendo de se fortalecer apenas com a marca de um determinado produto. Os varejistas têm adotado uma postura agressiva, pois há grande semelhança nas características dos produtos oferecidos por todos e não há como centralizar esforços apenas em promoções de preços mas também agregar valor através dos serviços prestados (prazo de entrega, montagem, pós venda, etc.) e relacionamento com o cliente.
As indústrias produtoras, para manter sua competitividade e não perder mercado junto aos seus concorrentes, atuam com um Trade Marketing que tem suas ações exclusivas através do Business to Business, com três situações em evidência :
Concentração de vendas: a concentração de vendas no B2B gera dependência ao produtor. Tal dependência enfraquece o poder de negociação e em caso de crise financeira poderá afetar diretamente os resultados da empresa, causando inadimplência. Neste caso, a tarefa do Trade Marketing é buscar evitar a centralização de vendas dos produtos em um único cliente ou em poucos clientes.
Valor: todo varejista compra um determinado produto e o revende obtendo sua lucratividade. O Trade Marketing deverá desvincular a idéia de que o preço é o único fator decisivo e desta forma agregar valor apresentando todos os benefícios e vantagens que seus produtos oferecem a revenda do varejista (ex: agilidade, garantia, marca). Se o preço sempre for compreendido como uma condição determinante as negociações poderão se tornar muito desgastantes pois não estará existindo um verdadeiro relacionamento de parceria junto à empresa e o varejista. Rentabilidade: o Trade Marketing deve avaliar o valor de acordo como cliente e identificar as margens de resultado em cada um deles. O foco em vendas de grandes volumes irá ampliar os resultados financeiros finais, obtidos com a oferta de valor feita ao cliente.
O principal papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto-de-venda, garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos mas também fazer com que as estratégias de marketing adotadas se mantenham atrativas, despertando assim, o interesse de compra.
Para distribuidor (públicos)
-Proprietário do canal ou do ponto-de-vendas
-Gerentes
-Vendedores internos (balconistas) e externos
Objetivos
-Ampliar o volume de compra do distribuidor
-Aumentar a venda, o giro de estoque nos canais de venda
-Melhorar o relacionamento com o canal
-Capacitar e motivar a força de vendas do distribuidor
-Fortalecer a apresentação (facing) do produto no ponto-de-vendas
-Dispor material de merchandising e escolher local no ponto-de-vendas
-Reduzir força e pressão do concorrente no distribuidor
-Auxiliar o distribuidor
Ferramentas
-De efeito indireto
-Convenções e reuniões
-Lançamento de produto
-Premiações
-treinamento e informações
-assessoria: administrativa, contábil...
-Brindes para vendedores e para o cliente final
-De efeito direto
-Programas de incentivo
-Concursos e ações promocionais (exclusivos ou junto com o consumidor)
-Comprador fantasma
-Destaque do melhor vendedor
-Cuponagem
-Material de merchandising de apoio ao vendedor
-Bonificações por volume de compra
-Premiações constantes (até Gueltas – R$)
-Demonstração e experimentação
Promoção Interna
O publico interno é representado por dois modelos, Equipe de vendas e representantes que trabalham na comercialização dos produtos e serviços produzidos pela própria empresa.
A equipe de vendas é formada por vendedores que passam a ser contratados pela empresa para constituir um vinculo já os representantes são pessoas físicas ou jurídicas que passam a representas a empresa na venda de serviços e produtos.
Cada vendedor necessita conhecer os métodos promocionais da empresa e ter capacidade analítica e organização. A empresa deve trabalhar a política de promoção interna de vendas para manter o moral e a motivação e seus funcionários, sendo assim, os vendedores passam a ser os primeiros elos da cadeia comercial e tem ligação direta ou indireta com os públicos externos é o primeiro ‘comprador’ de um bem, portanto, se ele não tiver plena convicção da qualidade do produto / serviço, dificilmente argumentará uma boa venda. Geralmente o vendedor representa a empresa no cliente e o cliente na empresa, portanto acumula grande número de informações que são vitais para a empresa.
A estratégia de promoção de vendas pode ser direcionada em três focos, Informações de apoio às vendas, Desenvolvimento da equipe de vendas e Estímulo à equipe de vendas.
Além de aperfeiçoar a equipe de vendas, é preciso mantê-la estimulada com alguns itens como, benefícios assistenciais, assistência escolar, médico-hospitalar, farmacêutica, odontológica, funerária e outras. Também a organização de clubes empresariais, organização de cooperativas e de bibliotecas, planos de lazer. Concursos, técnicas empregadas para estimular vendas e capazes de oferecer compensações (financeiras ou não).
As gratificações passam a ser um incentivo concedido ao corpo de vendas por atingirem objetivos. A gratificação pode ser em dinheiro, por meio de concursos de venda entre outros
Os prêmios são destinados a estimular a equipe de vendas por colocar e incorporar novos produtos, por alcançar melhores exibições e por conseguir novos clientes.
A Técnica mais importante para estimular a equipe de vendas e muito utilizada em médias e grandes empresas é chamada marketing de incentivos, que agrega valor ao vínculo empresa – funcionário e que também pode ser facilmente aplicada nas micro e pequenas empresas.
Para público interno (públicos)
A) Público anterior à venda
-Pessoal administrativo
-Equipes de produção
B) Público que atua na venda (força de
vendas)
-Gerentes regionais e supervisores
-Vendedores e Promotores
-Repositores e demonstradores
Objetivos específicos
-Melhorar a qualidade do produto e dos
serviços agregados (suporte, apoio...)
-Aumentar a produtividade
-Maior produção com menos desperdício
-Uso racional do tempo
-Conservação de equipamentos
-Economia de materiais
-Idéias e processos inovadores
-Melhorar o desempenho em conquistar novos clientes
-Aumentar as vendas
-Mais para o mesmo canal
-Mais canais e pontos-de-venda
-Motivação da equipe
-Obter informação do mercado
-Posicionar o produto no ponto-de-vendas
Ferramentas
-De efeito indireto (capacitação e informação)
-House organ
-Cursos
-Benefícios sociais e assistenciais
-Reuniões periódicas
-Convenções
-Material de apoio (perfil da empresa,portifólio, catálogos, manuais,
folhetos, mostruários, broadsides, brindes para clientes e influenciadores)
De efeito direto (prêmios e brindes por produção)
-Treinamentos
-Destaque do melhor desempenho
-Programas de incentivo (longo prazo)
-Concursos de vendas (curto prazo)
-Premiações constantes (longo prazo, salário)
Promoção para o Conusmidor Final
Promoção para o Consumidor Final
Esta é considerada a mais conhecida e eficiente forma de promoção.
Neste tipo de promoção se concede aos clientes benefícios em troca de compra de produtos.
A promoção busca satisfazer o consumidor, levando-o a compra por impulso, sendo esta a mais popular forma de ação promocional.
Para o consumidor (ferramentas)
-Amostras
-Porta a porta
-Em ponto-de-venda
-Acoplada a produtos de grande aceitação (carro-chefe): produto carona
-Como parte de anúncio
-Através do correio
-Premiações
-Concursos
-Sorteios
-Vale-brinde
-Jogos (contestes)
-Oferta de brinde na compra de produto
-Junte e troque
-Gift pack (shrink – cinta de plástico)
-Brinde de compra subsidiada (o cliente paga): self liquidate
-Ações promocionais de desconto
-Pacote promocional (banded pack ou embalagens com mais quantidade de produto)
-Cupons de desconto
-Via mala direta (correio e email)
-Encartados em jornais e revistas
-Na própria embalagem
-No check-out
-Outras formas de distribuição de brindes
-Reembolso postal
-brindes especiais de preferência
(milhagem)
-Ações promocionais de desconto
-Liquidações
-Redução relâmpago
-Queima de estoque
-Leve 3 pague 2
